Sfatare il mito più vecchio del mondo: ecco l’obiettivo dell’articolo. Oggi non ti lascio una guida su come vendere i tuoi servizi, ma al contrario cerco di smontare la tua idea di vendita.

Sì, perché l’approccio classico alla vendita lo conosci bene ed è vendi ciò che riesci a fare o produrre. Anni di studio, passione per un particolare ambito, voglia di creare qualcosa di bello e di dare agli altri ciò che ti appassiona. Questi sono spesso i motori che portano le persone a creare un business.

E non è sbagliato! È davvero importante fondare il proprio lavoro e i propri servizi su ciò che amiamo, ma non è corretto il come ed il perchè si decide di venderli. Solitamente il processo lineare che la maggior parte delle persone segue è:

• elaboro un concetto
• realizzo il mio servizio o prodotto sulla base di questo concetto
• trovo un modo per venderlo

Ecco, il problema sta proprio qui. Prima si vende, poi si realizza.

Prima lo vendi, poi lo crei

Quando crei un servizio, sei sicura al 100% che sia quello che il tuo target vuole o di cui ha bisogno? Perché prima di crearlo, serve capire se:

• il tuo target è pronto per riceverlo
• è ciò che desidera
• può portare beneficio alla sua vita

Vendere un servizio che il mercato non vuole è difficilissimo, se non addirittura impossibile.

Il mio consiglio è:

• studia, ascolta, capisci il tuo pubblico di riferimento
• testalo con un gruppo di persone che ti fanno da tester
• avvicinati a lui e capisci il suo bisogno più grande

L’esercizio più difficile è vedere con gli occhi del cliente e mettersi nei suoi panni, perché spesso è facile basare i servizi sulle nostre sensazioni o su quello che ci piace.

Se vuoi vendere il tuo servizio devi prima capire se è giusto per il tuo potenziale cliente.

Quindi se stai pensando di realizzare un nuovo servizio, prima di farlo, creati una community.

Crea la community

La community è un vero e proprio strumento da coltivare con cura e attenzione. Sono le persone che ti permetteranno di vendere il tuo servizio in maniera costante e continuativa. Crearla significa:

• parlare la stessa lingua di un gruppo di persone
• fornire loro supporto (newsletter, servizi)
• dare contenuti interessanti, seri ed utili (sito)
• un luogo dove confrontarsi (blog, social network)
• una persona nella quale rivedersi (pagina chi sono)

Ecco alcune strade che ti consiglio di percorrere per creare la tua community.

Coltiva il blog

Scontato? Non lo è, fidati. Produrre contenuti unici, mirati ad aiutare il tuo pubblico è il miglior modo per coltivare una relazione duratura con lui.

Il blog non è uno strumento di vendita, ma un luogo dove far conoscere davvero chi sei, cosa fai e come fai quello che fai.

I contenuti sul blog devono aiutare concretamente il lettore, risolvergli un problema, fornire consigli e soluzioni ai suoi problemi. Sul blog non vendi, ma costruisci relazioni con il tuo pubblico.

Fatti conoscere su un social network

Per la tua attività, i social network possono essere un ottimo amplificatore, se usati correttamente.

Pensa al tuo canale social, quello che frequenta più spesso il tuo cliente ideale, come a un’ambiente dove coinvolgerlo il più possibile, proporgli ciò che lo appassiona, dare consigli utili e farlo interagire con te.

La gratuità dei tuoi consigli, delle tue rubriche, delle tue storie di vita (fatte di momenti sì e di momenti no), contribuiscono a rendere sempre più specifica e giusta per te la comunità di persone che deciderà di seguirti. In questo modo puoi capire cosa vogliono, come pensano e perché ti seguono.

Un bel po’ di materiale da utilizzare per creare il tuo nuovo servizio, non trovi?

Crea il servizio insieme al cliente

Ora che hai capito a chi vendere il servizio, puoi finalmente crearlo. Tutti i pezzi del puzzle sono al loro posto:

• hai una community di persone attorno a te
• conosci i loro gusti e le loro preferenze
• sai di cosa hanno bisogno in questo momento
• ora puoi creare il nuovo servizio e iniziare a venderlo

Prima ancora di avere il servizio finito, inizia a parlarne e cerca di cogliere le reazioni della community. Crea una strategia sui social per alimentare la curiosità e realizza una sezione apposita sul tuo sito che spieghi cosa bolle in pentola.

Sviluppa un flusso ordinato, una comunicazione chiara, diretta, che rispecchi te e tutto quello che hai comunicato finora sui social e sul blog. Coerenza è la parola d’ordine!

La strategia di lancio di un nuovo servizio sul sito web? Beh, questa è un’altra storia e qui puoi approfondire.

Vendere prima ancora di creare il servizio?

Sì puoi fare creando una community che parla la tua lingua, che sia interessata al tuo lavoro e ai tuoi servizi e che veda in te la collaboratrice che desidera.

Allora ti ho convinta? Fammi sapere cosa pensi del vendere prima di creare il servizio. Ammetto di essere molto curiosa! Scrivimi un commento qui sotto e dimmi la tua.